19.05.2016
«Будущее риэлторов – в специализации»
- Максим, что происходит на рынке риэлторских услуг России? Насколько типичны происходящие процессы?
- Думаю, что ситуация во всех российских городах идентична: рынок недвижимости и риэлторских услуг претерпел серьезные изменения. Для риэлторов это проявляется в том, что клиенты стали дольше выбирать квартиры. Фактически это лишь верхушка айсберга. Сам процесс намного глубже. Клиенты неуверенны в завтрашнем дне, присутствует непонимание перспектив. Не совсем ясно, что выгоднее: положить деньги на счет в банке, приобрести недвижимость или предпочесть валюту. Но панических настроений ни у кого нет.
Что еще изменилось в поведении покупателей?
- Они стали очень четко все просчитывать. Раньше мы не раз сталкивались с ситуацией, когда человек, получая зарплату, условно говоря, в 30 тысяч, брал ипотеку с ежемесячным платежом в 25. Спрашивали – как такое возможно. На что клиент отвечал – не беспокойтесь, выкручусь. И действительно выкручивался. Этому способствовал общий рост: и экономики, и цен на жилье, и доходов населения.
Сейчас человек десять раз подумает, прежде чем брать ипотеку. У нас было несколько случаев, когда клиенты, уже подав заявку на оформление ипотеки, узнавали, что их предприятие ждет сокращение. Естественно, от кредита в такой ситуации они отказывались.
Горизонт принятия решений для клиентов сузился: что будет через 10 лет, никто редко кто загадывает.
- Какие глобальные изменения коснулись риэлторов?
- Особенно это касается крупных городов: если здесь стажер не специализируется на каком-то конкретном районе, то у него очень плохая выживаемость. Недавно я в Москве проводил консультации для руководителей агентств недвижимости, и там данная тенденция прослеживается очень четко: если новичок работает везде, прыгает из одного района в другой, то его шансы остаться на рынке минимальны. И как бы компании не старались отложить переход на систему территориальной специализации, районных риэлторов, сейчас уже понятно, что это неизбежно.
Конечно, более уверенно себя чувствуют опытные риэлторы с наработанной клиентской базой. Для них территориальная специализация может быть и не обязательной.
Конечно, если населенный пункт небольшой, допустим, порядка 20-30 тысяч человек, то ситуация иная. Хотя надо смотреть, что это за город, насколько однотипна его недвижимость, как он расположен – компактно или растянуто.
- Почему для риэлтора эффективна районная работа?
- Это, скажем так, выращивание клиентов, работа на перспективу. Если вы специализируетесь на конкретном районе, у вас есть локальная база квартир и покупателей, то через некоторое время это даст отличный эффект, сформируется поток клиентов. Территориальная специализация – большое конкурентное преимущество риэлтора. Когда агент хватается за все, сегодня за комнату, завтра – за загородный дом, после за квартиру, причем все это – в разных частях города, то у него не нарабатывается общая база.
У участкового риэлтора каждый звонок, каждое обращение – «монетка в копилку», прирост клиентской базы покупателей и продавцов.. В результате объем работы сокращается, а ее эффективность растет.
- Как быстро произойдет переход к новым принципам организации работы риэлторов?
- Думаю, это процесс эволюционный. Возможно, стопроцентно все на территориальный принцип и не перейдут, поскольку очень сложно отказаться от того, что ты работаешь со всеми.
- По вашей оценке, многие ли агентства недвижимости сейчас покидают рынок?
- Я вижу, что да, часть риэлторов уходит. Для этого есть объективная причина. Я уже не раз говорил о том, что у многих из тех, кто пришел в профессию в период роста экономики, сложилось неверное представление об этом рынке и самой работе. Была иллюзия, что всегда есть толпы покупателей, что недвижимость только растет в цене, а выплаты по ипотеке можно компенсировать, сдавая квартиру в аренду. Сейчас такой набор штампов устарел. Ситуация кардинально поменялась.
- Кто останется на рынке риэлторских услуг – лишь сильные игроки?
- Скорее подходит определение «гибкие». Те, кто готов адаптироваться. Мы все читали в учебниках - динозавры вымерли, потому что не смогли адаптироваться к новым климатическим условиям. И если риэлтор по-прежнему будет сидеть у телефона и ждать звонков, то у него не очень радужные перспективы.
Недавно я провел опрос среди специалистов рынка недвижимости. И четко выявилось, что на недостаток клиентов жалуются те, кто не использует активные продажи, кто не проводит мероприятия для клиентов и не специализируется на конкретном районе.
На рынке есть компании, которые могут обеспечить хороший трафик. Это результат и грамотного маркетинга, и наработанной репутации. Таким игрокам приходится проще. Остальные же сейчас массово жалуются на недостаток клиентов.
- Насколько затянется существующий период? Есть ли шанс переждать его в тихой гавани?
- Не хотел бы, чтобы меня считали пессимистом, но, возможно, в ближайшие годы ситуация не улучшится, как минимум, а, скорее всего, будет ухудшаться. Пока не видно драйверов роста экономики. Более того, я считаю, что к прошлым временам при любом раскладе возврата не будет.
- Как, по-вашему, изменится профессия риэлтора? Какой она будет через 10 лет?
- Надо быть честными: риэлторы зачастую были избалованы возможностями больших доходов и серьезно недорабатывали. Агент мог до кризиса в крупном городе спокойно выйти на доход в 100 тысяч рублей в месяц. Если оторвать взгляд от рынка недвижимости и оглянуться, то видно, что за 100 тысяч рублей в месяц работодатели ищут высококвалифицированных специалистов, обладающих большим набором компетенций. А риэлтору для этого было даже не обязательно писать без ошибок и владеть базовыми навыками компьютерной грамотности, часто достаточно было иметь такие личные качества, как нахрапистость, напористость, уверенность в себе. Сейчас нужно большее.
Наша профессия сохранится, но для нее существует много угроз. Со стороны крупных банков и технологичных компаний, в частности. При этом многие руководители компаний, скажем так, выросли в СССР. Долгие годы благоприятной конъюнктуры привели к тому, что многие их них достаточно консервативно мыслят. И как бы не говорили о готовности меняться, в глубине души рассчитывают пересидеть пару лет, проедая имеющиеся запасы, а после опять зажить по-старому. Из личных бесед с некоторыми из таких руководителей у меня появилось ощущение, что они потеряли задор, в них нет желания идти вперед.
А сейчас очень важно иметь энергетику перемен. Я говорю не о возрасте, а о способе мышления. У нас есть результативные сотрудники, которых отличает желание и готовность меняться, внедрять новые технологии, развиваться и идти вперед без остановки. И совсем неважно, сколько им лет.
Изменения на рынке риэлторских услуг за последние годы просто колоссальны. Если раньше нужен был офис, желательно в хорошем месте, стационарный телефон, рабочее место с компьютером, то сейчас все это совсем не обязательно. Все упростилось.
Частный риэлтор может за небольшие деньги арендовать часть офиса, чтобы пару раз в неделю прийти и подписать договор, лиды можно купить, с юридической компанией заключить договор о сотрудничестве, и так далее. Получается, что для многих агентов необходимость находиться в структуре агентства минимальна или совсем отсутствует. На мой взгляд, это многие руководители не осознают. Сегодня агентство должно предоставлять агентам нечто очень ценное, чтобы они за него держались. За телефон, за стул и за юриста отдавать половину комиссионных – это объективно много и не имеет никакого смысла. Уже стали появляться компании, которые выплачивают агентам 70-80% комиссионных. Есть и такие, где агент вносит лишь фиксированную ежемесячную абонентскую плату.
- Что именно должны поменять руководители, чтобы существование агентства как структуры имело смысл?
- Начать следует с того, чтобы объективно посмотреть на ситуацию, принять ее. Уже это для большинства – почти невозможный шаг. Гораздо комфортнее думать, что скоро, совсем скоро, все вернется на круги своя: экономика восстановится, толпа покупателей возникнет вновь, сметая все на своем пути, и тогда уже не так важно, что сотрудники мало обучены, что с технологиями не все в порядке.
В этом ожидании многие проедают накопления тучных лет и ждут лучших времен. Увы.
В общем, будущее у профессии риэлтор есть, но трудностей придется преодолеть немало, изменения тоже грядут немалые.
- А если крупный банк станет агентством недвижимости, каковы перспективы у существующих агентств?
- Банки уже давно стыкуют клиентов и новостройки, фактически выполняя функцию риэлторов.
Сейчас это все будет еще и в электронном виде. Так что, видимо, какая-то часть новостроек от риэлторов уйдет. Но останется вторичный рынок, переговоры с клиентами, альтернативные цепочки.
- Что бы вы посоветовали: решать свой жилищный вопрос сейчас или дождаться более понятных времен?
- Все зависит от задачи, которую ставит перед собой человек. Если надо инвестировать, то следует считать, оценивать риски, однозначного ответа нет. Хотя недвижимость все же представляется более надежным способом вложения, чем банковский депозит.
А вот если это житейская ситуация: в семье родился ребенок, и прежней квартиры объективно мало, то чего ждать? Особенно, если имеется материнский капитал. Я не вижу смысла тянуть резину. Квартира – это среда обитания. Конечно, можно отложить деньги, но тогда двое детей до окончания школы буду жить в одной комнате. Зачем? Но каждый сам должен выбрать для себя самый подходящий ответ, не ориентируясь на мнение экспертов, а исходя из личных потребностей.
И, пожалуй, стоит избавляться от морально устаревшего жилья, построенного в 60-70 годы.
